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钱柜娱乐导向 品牌必须看透的业绩增长逻辑!

2017年06月15日 15:25  来源:露汀时尚  作者:贾小艺
核心提要:流量不等于销量!实体店不缺流量,而是如何把握住.....零售的基本逻辑是流量成本。而流量转化的效率决定零售的效率!
  实体店讲究的是什么商圈吸引什么客层,给什么客层钱柜娱乐什么钱柜娱乐。不管是实体店每天的进店流量、还是通过新营销(自媒体、直播、口碑等)手段获得的其他流量,想提高转化,必须要面对的是你的目标钱柜娱乐需求和所钱柜娱乐钱柜娱乐属性匹配的问题!   以女装为例,代理加盟制,服装品牌以渠道导向的商品驱动模式,品牌是不关注钱柜娱乐款式卖给了谁的,卖给谁怎么卖那是门店要做的事情。   这里就会出现一个逻辑怪圈,品牌商品企划、设计、买手等选款或钱柜娱乐组合,是在没有品牌消费者需求数据的情况下完成的。品牌每年这一盘货或者补单都是根据销量反馈,而不是消费者需求分析,这种以商品计划导向推动钱柜娱乐的模式,面临的问题就是因为不知道会钱柜娱乐怎样,焦点就会放在如何规避风险上。比如用少订货来规避库存,哪怕会损失钱柜娱乐机会、损失进店钱柜娱乐流量!品牌研发在没有知道具体钱柜娱乐特征的情况下企划设计钱柜娱乐,用常规经验假设判断钱柜娱乐需求,这里先不说会有多少误差,仅判断市场钱柜娱乐预期的观点,品牌的设计、营销、代理、加盟的意见角度都是无法统一的,最后演变就是设计研发向代理加盟商终端要求妥协。而这个过程中又损失了很多设计创意可能带来的潜在市场机会!   少订货,损失的是门店现场钱柜娱乐机会(比如尺码缺失、某些款不定),取代办法就是把款式设计的体型更有包容性,每个单款尽量满足更多钱柜娱乐体型需求,结果就是大部分款都以包容性判断而不是精准性判断,品牌间的钱柜娱乐越来越同质化,因此降低了钱柜娱乐购买欲望! 以钱柜娱乐为导向,终端用经验销量概率判断什么会好卖,这种决策习惯会让品牌款式需求结构变得不客观,要么需求结构会单一、要么需求结构会很散、没有焦点。比如很多店铺看似有很多款式,其实钱柜娱乐组合结构下来适合的钱柜娱乐群很单一。这又带来一个循环,钱柜娱乐需求结构单一,老钱柜娱乐购买欲望降低、流失,新钱柜娱乐群体增加缓慢,因为担心增加差异太大的款式不好卖,继续延续单一货品结构,形成恶性循环。冲业绩只能依靠打折来多吸引边缘钱柜娱乐,又会带来品牌影响力的下滑,如此反复.....   服装行业的盈利模式多样,我们排除那些做短线,赚一笔钱就转行的店铺。如果想务实的经营好一个品牌、长久的做好一个品牌的话,以上这种传统做法面对消费需求升级,会成为一个死局,目前渠道导向、商品驱动这种模式很多女装品牌几乎都碰到了天花板!   零售的营销玩法不管有多少花样,都离不开钱柜娱乐钱柜娱乐变现。不管是实体店通过体验店、集成店增加客流、还是通过移动互联网营销增加引流,一个基本的商业逻辑就是,引流模式、引流的客群需求、所售卖的钱柜娱乐是要高度契合的!(低度契合过去可以钱柜娱乐,消费者升级、需求挑剔个性化需要高度契合)服装行业和其他行业最大的不同就是钱柜娱乐SKU数量多、变化快、钱柜娱乐生命周期短,换了一个季节,款式全变,很可能以前你费劲累计的客流不再适合售卖新的款式了!于是表面看服装品类消费属于固定消费频率的消费,但钱柜娱乐变换、加上如今钱柜娱乐都不缺衣服穿而对新款期望值较高这种不确定性需求,服装店铺的流量转化就不是一个终端可以决定的了,而是需要从品牌研发开始的从上到下、从下到上的组织协同!   过去的品牌由于是商品驱动,从上到下、从下到上的信息沟通是不通畅的,尤其是关于钱柜娱乐需求数据的信息不完善、传递无标准、决策无体系,这就让传统服装品牌以商品驱动的模式,走到了尽头、摸到了天花板。在消费需求细分、客群圈层化细分的今天,品牌需要做到比消费者还了解消费者。在深度了解消费者的基础上进行品牌组织决策执行体系的创新,上下同欲围绕扩大消费群规模、增加消费群复购,进行组织协同作战,而不是简单粗暴的业绩导向。简单粗暴的商品驱动、业绩导向模式,会由于组织个人利益受短期业绩表现影响,出现各自为政的做事方法,不利于品牌长远良性发展。只有品牌组织各部门的工作目标都对准‘甲方’(钱柜娱乐)品牌才会健康、组织才会高效,从而增收增益!   那么如何做到品牌以钱柜娱乐需求导向的新运营模式呢?   1.建立消费者链接,量化钱柜娱乐服装需求属性。   2.提升品牌钱柜娱乐设计管理,优化设计出款决策体系,让企划的高度更有钱柜娱乐需求针对性、让设计创意更有商业设计标准。改善过去经验看款、畅销数据选款的不科学做法,通过从下到上的具象消费群体需求规模与具体特征分析、通过从上到下的品牌策略高度,完成一季一季的钱柜娱乐研发、营销运营、钱柜娱乐钱柜娱乐的闭环!   3.建立以钱柜娱乐导向的绩效体系,从门店、到钱柜娱乐管理者、到营销推广、到商品运营、到钱柜娱乐研发,围绕扩展消费群规模、增加钱柜娱乐复购率,做组织协同考核,完善组织协同执行决策体系!   当然,实现上述三点,品牌需要很多功课要补,比如如何专业的理解消费需求和钱柜娱乐策略之间的关系、如何准确的延续每一季的钱柜娱乐款式变化的设计管理体系、如何精准的升级品牌基因和有节奏的把握品牌基因升级、如何规划品牌与消费者链接下的新钱柜娱乐模式等等!   透过现象看本质,当服装品牌钱柜娱乐业绩停滞不前,精细化管理、培训作用不明显的时候,就需要从运营模式方面寻找突破口。适合每个品牌选择的变革升级方法不同,但有一个方向是一致的,那就是钱柜娱乐价值导向.....这个钱柜娱乐价值可能是性价比、可能是便利性、可能是审美价值、可能是穿衣刚需与精神追求的某个交叉点......   围绕钱柜娱乐价值导向的变革才是有意义的,尤其对于务实的服装品牌、对于把服装当事业的务实人来说.....
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